Buyer Persona: la clave del éxito de tu negocio

 

 

Buyer Persona

 

Cuando ponemos en marcha un negocio, creemos conocer muy bien quién es nuestro cliente ideal.

Pero, a la hora de la verdad, miramos nuestras estadísticas en Google Analytics y nos damos cuenta de que:

 

  • El tiempo de permanencia de las visitas en nuestra web es muy bajo.
  • Tenemos un alto porcentaje de rebote.
  • No logramos que nuestras visitas terminen comprando nuestros productos o servicios.

 

Y es aquí donde debemos plantearnos si tenemos una correcta definición del buyer persona y si el mensaje de venta que estamos comunicando está alineado y responde específicamente a sus necesidades.

A través de este Post, quiero ayudarte a que te plantees si realmente tienes claro quien es tu cliente ideal, entiendas por qué es tan importante que lo tengas bien definido en tu negocio y las preguntas clave que tienes que hacerte para saber si realmente lo conoces bien.

¿Empezamos?


Qué es un Buyer Persona

 

Antes de poner en marcha tu negocio digital, lo “primero primerísimo” que debes hacer es reflexionar muy bien sobre quién es tu buyer persona.

Seguramente te suenen más los conceptos de cliente potencial, comprador ideal o público objetivo. Cualquiera de estos términos puede valerte para entenderlo, ya que el significado es exactamente el mismo.

Un buyer persona es una representación ficticia y exacta del consumidor final al que te diriges, el que quieres que compre tus productos o contrate tus servicios.

El buyer persona responde exactamente al concepto de tu cliente ideal, al que diriges tu mensaje de venta. Una persona con nombre y apellidos que está deseando contratarte para poner solución a un problema o cubrir una necesidad con el producto o servicio que ofreces.

Definir un buyer persona no es una tarea fácil.

En el proceso de creación de un potencial cliente, vamos a poner “cara” a las personas que van a consumir nuestros productos o servicios. Un proceso de descubrimiento de sus hábitos de consumo, sus motivaciones, sus miedos, sus objeciones… que nos ayudará muy bien a construir el mensaje de venta con el copywriting.

Diseñar el retrato robot del buyer persona va a servir para ponernos en la piel de nuestro cliente ideal, y entender cómo vamos a cubrir sus necesidades con nuestro producto o servicio.

En ocasiones el exceso de “amor propio” por nuestros productos o servicios crea en nuestra cabeza una imagen distorsionada, y creemos que cualquier persona puede estar interesada en lo que ofrecemos. ¿Por qué no, si mi producto es una maravilla? Seguramente sea la pregunta que te hagas.

La respuesta es muy sencilla. Tu producto o servicio soluciona un problema específico o cubre una necesidad muy concreta. Por ello, no puedes pretender meter a todo el mundo “en el mismo saco”.

Si no defines muy bien desde el principio a tu buyer persona y pretendes impactar a todo el mundo por igual, estás dándole una “patada” a tu negocio.

 

 

 

No sólo no vas a llegar a nadie, sino que estás dejando de invertir tus limitados recursos (tiempo y dinero) en impactar, conectar con y convencer a tu cliente ideal, que sí está dispuesto a comprar tus productos o contratar tus servicios. Le estás «dejando escapar».

 

Por qué es es la clave de tu negocio

Trabajar muy bien la definición exacta de tu buyer persona te va a permitir crear el mensaje de venta efectivo que llevará al usuario a pasar a la acción:

 

  • Porque está deseando encontrar la vía para resolver un problema que le preocupa y precisa encontrar una solución inmediata.
  • Porque tú tienes la solución que busca. Te necesita.
  • Porque te ganarás su confianza. Aunque no lo creas, es el primer paso para que finalmente decida comprar tu producto o contratar tu servicio.
  • Porque está dispuesto a pagar lo que pides, ya que sabe que “está en las mejores manos”. El precio no es importante.
  • Porque se convertirá en tu mejor prescriptor y recomendará tus productos o servicios.
  • Porque dejarás de preocuparte por fin de tu competencia. Ya no será un problema ni un quebradero de cabeza.

 

Como ves la clave del éxito de un negocio comienza por definir muy bien quién es tu cliente ideal. Sin duda es lo que marcará la diferencia.

Cómo construir un Buyer Persona

Una vez entendido qué es un buyer persona y la importancia que tiene la clara definición del mismo para tu negocio, vamos construir este perfil respondiendo a las preguntas clave que te ayudarán a tenerlo claramente identificado.

Para crear el perfil de tu buyer persona, tienes que tener en cuenta dos fases:

1ª . Determinar las características relacionadas directamente con tu cliente ideal, es decir, responder a las variables demográficas, intereses y hábitos de consumo de tu potencial cliente.

 

Para ello deberás responder a preguntas como:

  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Cuál es su nivel de ingresos?
  • ¿Donde trabaja?
  • ¿Qué le gusta hacer?
  • ¿Qué medios consume?

 

2ª . Determinar el vínculo de tu cliente ideal respecto al producto o servicio que ofreces, es decir, debes conocer muy bien sus preocupaciones, objeciones y la manera que tu producto o servicio cubre las necesidades de tu cliente ideal.

 

Para ello deberás responder a preguntas como:

  • ¿Qué objetivos tiene?
  • ¿Cuáles son sus principales preocupaciones?
  • ¿Qué le impide contratar mi producto o servicio?
  • ¿Cómo puede mi producto o servicio solucionarle la vida?

 

Algunos tips que te van a ayudar a la hora investigar sobre tu buyer persona son:

  • Ser muy específico en las respuestas que recabes. Cuanto más concreta sea la información que encuentres, más te ayudará a la hora de crear tu mensaje de venta.
  • Crear un perfil pensando en una única persona que represente a tu cliente ideal. Pon nombre y apellido a tu avatar, de esta manera te ayudará a poner foco y visualizarlo mejor en todo momento.

 

Conocer bien cómo es tu potencial cliente, entender sus objeciones y qué le preocupa, es la clave para llevarle a tomar acción, ya que se sentirá identificado contigo y no tendrá ninguna duda de que tienes la solución que necesita.

 

Ejemplo de Buyer Persona

Es el turno de ponerte la “capa de detective”, indagar e investigar sobre todas estas variables para conseguir la definición «cristalina» de tu cliente ideal.

Para ello quiero dejarte un ejemplo de la información que tienes que investigar, para que te sea de utilidad a la hora de crear el perfil de tu buyer persona:

 

infografia buyer persona

 

Toda casa hay que empezarla por los cimientos, la base para que se sostenga y mantenga en el tiempo. En los negocios ocurre lo mismo.

Si quieres conseguir éxito con tu negocio primero estudia muy bien quién va a comprar tus productos o servicios. La comunicación que desarrolles es crucial para que tu mensaje de venta triunfe y conviertas a tus lectores en clientes.